×

Документы для работы на международном В2В рынке

8 Февраль

Основные документы для работы на международном В2В рынке

Цель данной статьи прояснить принятые правила работы на международном В2В рынке:

  1. 01

В ситуации когда вы, как покупатель, намерены купить определенный товар с четкой спецификацией (количество, качество, характеристики и т.д.) и обращаетесь к потенциальным поставщикам, как правило, направляют Письмо о намерениях.

Письмо о намерениях (англ. Letter of intent — LOI) — письмо, где покупатель формально сообщает о своих намерениях что-то совершить, например: закупить партию товара на тех или иных условиях, подписать тот или иной контракт, осуществить куплю-продажу акций, войти в полное или частичное управление предприятием и т. д. (Wikipedia)

Целями письма о намерениях могут быть:

  • Обозначение поставщику покупателем условий, в которые могут входить, например: количество поставляемой продукции, её качество, условий доставки, а иногда и цены, при которых он согласен на осуществление сделки.
  • Предоставления поставщику более полной информации включающей, например реквизиты покупателя.
  • Обеспечение гарантии в случае, если сделка «провалилась» в ходе переговоров.
  • Предварительное уведомление о дальнейших намерениях, после исполнения контракта или выполнения некоторых других условий.

Письмо о намерениях (LOI) может включать следующую информацию:

1. Вступительная, приветствующая часть с указанием намерения
2. Описание продукта
3. Спецификация продукта, качество
4. Упаковка
5. Происхождение продукта
6. Количество
7. Порт назначения (место назначения)
8. Порт отгрузки (не обязательно)
9. Возможность поставки частями
10. Сроки доставки
11. Банковские реквизиты компании покупателя
12. Срок действия письма о намерениях
13. Контакты ответственного за эту сделку
14. Подпись первого лица компании или его заместителя по данному вопросу

Помним, что письмо о намерениях должно быть на фирменном бланке. Часто бланк уже содержит электронный, почтовый адрес компании, банковские реквизиты.

LOI выступает в качестве соглашения между двумя сторонами. Играет роль технического задания, в котором описываются условия сделки, предлагаемые покупателем.

Рекомендуем для старта международного проекта направлять в адрес продавца LOI, что станет основой для предварительного соглашения по заявленной теме до начала переговоров, и подчеркнет серьезность и солидность намерений.

Вы ищете международных поставщиков?

Недостатки писем о намерениях (LOI):

  • Стороны могут вести длительные переговоры только по части условий сделки
  • Время управления потеряно, внимание может быть отвлечено
  • Альтернативные возможности могут быть упущены, и рынки могут пойти против сторон во время ведения переговоров
  • Стороны могут свести к минимуму отсутствие работоспособной структуры сделки до LOI с надеждой на дальнейший прогресс
  • Обязательства по раскрытию информации могут быть непреднамеренно задействованы
  • Риск утечки, усугубляется желанием некоторых рекламировать LOI миру или продавать его другим сторонам

Иногда письма о намерениях включают соглашения о неразглашении или включают положения об «отсутствии ходатайства». Соглашение о неразглашении (NDA) заключается в том, что стороны соглашаются, какая информация остается конфиденциальной и какая информация может быть разглашена.

Использование писем о намерениях может включать:

  • способ уточнить, какие ключевые моменты сделки необходимо согласовать
  • метод объявления о том, что две стороны ведут переговоры
  • защита всех сторон, участвующих в сделке

В контексте торговой сделки письмо о намерениях создается руководством коммерческой службы компании для описания деталей сотрудничества.

  1. 02

Теперь давайте рассмотрим ситуацию когда продавец первым направляет формирует и направляет предложение. Для начала переговоров в международной торговле, стороны обмениваются документами, которые определяют предмет и условия переговоров.

Если первым выходит с предложением продавец — он направляет SCO (Soft corporate offer) или FCO (Full Corporate Offer).

Отличие их в том что мягкое (SCO) в процессе обсуждения можно абсолютно изменить, а в случае с полным корпоративным предложением, его создают под будущий контракт. Письмо является официальным юридическим документом — развернутое коммерческое предложение продавца с указанием условий и процедур работы по будущему контракту

FCO — это безотзывное предложение. Поставщик обязуется поставить товар на указанных в предложении условиях, не имеет права изменить какое-либо из условий, если его принял покупатель. Предложение обычно имеет определенный срок действия.

SCO или FCO может включать следующую информацию:

1. Вступительная часть
2. Описание продукта
3. Спецификация продукта, качество
4. Количество
5. Происхождение продукта
6. Условия поставки
7. Упаковка
8. Порт поставки (или место)
9. Порт отгрузки (или место)
10. Возможность поставки частями
11. Сроки доставки
12. Банковские реквизиты компании продавца
13. Срок действия предложения
14. Контакты ответственного за эту сделку
15. Подпись первого лица компании или его заместителя по данному вопросу

У вас есть готовое предложение и вы ищете
международных покупателей

Как правило вместе с предложением направляют маркетинг-кит или презентацию компании, каталог, дополнительные материалы для более глубокого понимания продукта (товар или услуга). Маркетинг материалы на сегодня являются необходимым атрибутом современного бизнеса, которые позволяют грамотно доносить ценности компании и продукта.

Подготовка маркетинг бренд-платформы и формирование смыслов компании экспортера входит в программу экспортного консалтинга “Экспорт за 3 месяца”

Программа экспортного консалтинга “Экспорт за 3 месяца”

Если у вас есть четкое намерение сформировать дорожную карту достижения ваших международных целей — оставьте заявку. И мы свяжемся с Вами.

БЕСПЛАТНАЯ ДИАГНОСТИКА
состояния Вашего бизнеса с точки зрения международной деятельности

Об Авторе:

Михаил Лесняк

Основатель OUTVED - Агентство полного цикла по запуску и развитию международных продаж
Автор технологии "Экспорт за 3 месяца"

Хотите поблагодарить за статью? Сделайте репост

Отличный способ быстро получить ответы именно на ваши экспортные вопросы - ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ и сохранить время и деньги.

Как это работает на практике можно убедиться на нашем свежем кейсе. ПОДРОБНО ОЗНАКОМИТЬСЯ

https://outved.pro/dokumenty-dlya-raboty-na-b2b-rynke/;