×

Экспортные продажи за процент. Интересно или нет?

4 Март

Много разговоров и много обращений у нас с просьбой продавать продукт за процент — выступить агентом.

На самом деле получается идеальная картина: у меня есть продукт, я могу сосредоточиться на его производстве и усовершенствовании; а кто-то сосредоточен на продажах продукта и работает над улучшением и расширением продаж (отдельной страны или группы стран).

Клиенты мечтают о том, чтобы найти агента, который за фиксированный процент комиссии сможет продавать продукт за рубежом. Давайте разберемся, насколько это реально.

Специфика работы за процент (агентский договор):

  • большое комиссионное вознаграждение
  • практически полное отсутствие контроля за процессом продаж
  • легко потерять всех привлеченных им клиентов
  • риски мошенничества

У успешного агента уже есть пул компаний (или одна компания) которую он представляет. Такие компании живут за счет процентов. Именно поэтому они не будут уделять приоритетное внимание новому зарубежному продукту.

Основной вопрос: На каких условиях это может быть взаимно интересно (win-win) , а значит может успешно работать продолжительное время. Международная торговля это работа в долгую.

С одной стороны это даёт понимание что потенциальный Клиент не совсем ориентируется в том, как это работает. С другой — это достаточно распространённый формат сотрудничества в торговле биржевыми, сырьевыми и высоко стандартизированными продуктами.

По сути это попытка переложить опыт одного бизнеса на другой.

Так сложилось, что на просторах стран СНГ преимущественно преобладание бизнесменов с мышлением человека-продукта. С чётким пониманием производственных процессов, как это организуется и с убеждением — качественный продукт сам найдёт своего покупателя. Но так почему-то не происходит.

У таких людей есть понимание производства — завод, фабрика и т.д. Но нет понимания что продажи это тоже определенные бизнес процессы и человеческий фактор. Тем более если речь идет о международных продажах.

По сути международные продажи это тоже фабрика по производству продукта — международных Клиентов. Чтобы эта фабрика заработала и выдала продукт тоже нужно время (это не кнопку нажать) и естественно нужны ресурсы: экспертиза, инвестиции, стратегия работы и пр.

Как вы сейчас понимаете желание отдать на 100% продажи кому-то означает, что у этой компании уже должна быть такая фабрика по производству покупателей на ваш продукт. Или он должен будет её построить и запустить.

Вопросы безопасности для размышления:

  1. 01
    Вы сильно зависите от такого партнера — ваши продажи и ваш экспорт зависит. Вас это устраивает?
  2. 02
    Почему он должен покупать у вас? На рынке скорее всего есть аналоги. Чем вы лучше? Чем сотрудничество с вами ему интереснее?
  3. 03
    Вы готовы отдать ответственность за продажи? Со всеми ++ и —?
  4. 04
    Скорее всего рано или поздно такая компания начнёт искать аналоги чтобы обеспечить себе диверсификацию поставок продукта и снизить зависимость от одного поставщика.

Основное что нужно понимать в современных условиях, что фабрика по организации международных продаж имеет достаточно хорошую себестоимость. Другими словами международный клиент стоит денег. В зависимости от бизнеса, продукта и рынка стоимость может очень сильно отличаться.

Что входит в стоимость?

В производстве есть понимание себестоимости продукта, в продажах аналогично: заработная плата сотрудников, маркетинг расходы (аналитика, упаковка, рекламный и PR бюджет), аренда, оборудование рабочего места, телефония. Вы и сами это все прекрасно знаете…

Желающие отдать продажи на аутсорс именно в это не хотят инвестировать и ввязываться.

А самое важное это экспертиза в международной торговле и продажах, межстрановые коммуникации. Именно этим принципиально отличаются международные продажи от продаж на одном (домашнем) рынке.

Достаточно большой фактор неизвестности это реакция целевой аудитории конкретного рынка, требования рынков к вашему продукту. Вы готовы к совершенствованию, улучшению? Это большая тема завязанная на производство, стандарты и пр. Есть продукты, которые не продать если они не имеют определенных сертификатов, не соответствуют стандартам.

Отдельная тема маркетинг упаковка под каждый рынок. Это все материалы, точки контакта с целевой аудиторией, как онлайн, так и оффлайн. Разрабатывается все на основании аналитики, полевых исследований, непосредственный тестов. Как вы уже поняли, это не про ‘сделать красиво’ и перевести на язык целевой страны. Это кропотливый процесс проработки и формирования уникального предложения для конкретного рынка — разработка идеального коммерческого предложения.

И, наверно, самое важное:
Просто так развивать ваш бренд никто не будет. Инвестировать в маркетинг, исследование рынков, построение международных продаж, рекламу и PR будет только тот бизнес, который понимает что он строит свое. Если вас устраивает производить продукт под чужой бренд (под чужой ТМ) , тогда ок.

Да, конечно, я существенно обобщил тут продукты и производителей. Но факт в том что, если вы производите готовый продукт, то за процент никто вам серьезные объемы не продаст.

А продать трейдерам, дистрибьюторам нужно уметь и нужно этим заниматься. И как следствие своя коммерческая служба все равно должна быть!

Очень часто встречаем бизнесы, которые делали продажи только ‘на харизме собственника’, но с течением времени, изменением конъюнктуры рынка показатели постепенно падали. Хорошо если постепенно и было время принять меры и выровнять. Чаще такие компании банкротятся и исчезают обвиняя всех вокруг в своей недальновидности и даже не понимая почему в реальности так произошло.

Успех экспортного проекта зависит не только от усилий экспортной команды, но и от целого ряда факторов:

  1. 01
    Конкурентоспособного продукта
  2. 02
    Наличия необходимых сертификатов
  3. 03
    Маркетинговой упаковки компании и продукта
  4. 04
    Оперативности реагирования на запросы клиентов — система экспортных продаж
  5. 05
    Выбора рынков

Именно поэтому, наша компания не представляет агентские услуги и не работает за процент. В основном хотят так сотрудничать компании у которых ничего нет — ни маркетинговой упаковки, ни бренда, ни аналитики, ни экспортных продаж. Мы не продаем продукты за процент прибыли/оборота. Мы оказываем услуги по построению системы экспортных продаж, интегрируя маркетинг, продажи и ВЭД реализацию в прибыльный механизм. В наших проектах цель заключить годовые экспортные контракты!

Об Авторе:

Михаил Лесняк

Основатель OUTVED - Агентство полного цикла по запуску и развитию международных продаж
Автор технологии "Экспорт за 3 месяца"

Хотите поблагодарить за статью? Сделайте репост

Отличный способ быстро получить ответы именно на ваши экспортные вопросы - ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ и сохранить время и деньги.

Как это работает на практике можно убедиться на нашем свежем кейсе. ПОДРОБНО ОЗНАКОМИТЬСЯ

https://outved.pro/eksportnye-prodazhi-za-protsent-interesno-ili-net/;