Михаил Лесняк
Михаил Лесняк
26.07.2022

Что такое экспортный консалтинг?

Что такое экспортный консалтинг?

Экспортный консалтинг – комплексная консультационная поддержка бизнеса заинтересованного в интернационализации и развитии на внешних рынках.

Внешнеэкономическая деятельность требует наличия у экспортера компетенций в разных областях: международный маркетинг, продажи, построение команд, логистика, таможня, защита прав интеллектуальной собственности, регистрация товаров и представительств, участие в международных выставках. Развитие экспорта требует навыков ведения переговоров, управления рисками, выбора и анализа экспортных целевых рынков, ценообразования, знаний английского и языков целевых экспортных стран и многое другое.

Опыт и экспертиза экспортных консультантов позволяют компаниям экономить время и средства в решении таких задач. Использование готовых решений, проверенных подходов и стратегий позволяют быстро и рационально развивать экспортные продажи, строить долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с зарубежными партнерами.

 

В чем выгода использования услуг экспортного консалтинга?

  1. 01 Экономия времени и средств

Только представьте: Вы самостоятельно проходите весь путь методом проб и ошибок, каждый раз инвестируя в проверку новой гипотезы, которая на этот раз должна сработать. Проходит год - два - три, а желаемого результата все нет. Время упущено навсегда, а инвестиции стали затратами. Или вы просто можете воспользоваться опытом тех, кто уже многократно это делал.

Главный фактор в принятии решения собственников о необходимости сотрудничества с экспертами - это возможность достигнуть намеченного результата быстрее и с минимально возможными инвестициями.

Сотрудничество с опытной командой, которая уже многократно проходила этот путь, позволяет уже на старте экспортного проекта максимально точно спланировать дорожную карту с учетом особенностей компании, продукта, целей. И не ходить кругами проверяя множество гипотез в поисках того, что работает и дает результат.

Бизнес не видит смысла в тратах больших, чем это необходимо. Опыт экспертов в разных нишах и на разных рынках позволяет минимально достаточными действиями и ресурсами в сжатое время достигать поставленные задачи на внешних В2В рынках.

  1. 02 Экспортная команда по требованию (Аутсорсинг ВЭД)

Если вы когда-нибудь пробовали самостоятельно развивать экспортный проект, то можете подтвердить, что это, достаточно трудоемкий процесс. Приходится решать много разных задач и сводить все вместе, чтобы все процессы правильно работали в системе. Но нужно понимать, что международная торговля это не про микро и в большинстве своем не про малый бизнес.

Часто у компании нет необходимости или возможности иметь в штате специалистов высокого уровня. Иногда бизнес-модель подразумевает использование аутсорса этих компетенций. В большинстве случаев компании по экспортному консалтингу могут заменить или усилить экспортную команду клиента. Это позволяет получить высокую экспертизу точечно, когда необходимо. Особенно это важно во время старта экспортных продаж и периода расширения на новых рынках.

Большинство экспортеров на старте не могут себе позволить высоко профессиональную, опытную команду (нет столько загрузки чтобы это окупилось, нет возможности платить высокие зарплаты), в этом случае команда по требованию это хорошее решение с точки зрения стоимость / результат.

Экспортная команда по требованию позволяет вам сфокусироваться на продукте и стратегическом развитии компании, а не на оформлении документов, подготовке необходимого анализа рынка и других технических моментах. Вы должны выполнять свои задачи как собственник - работать над стратегическим развитием бизнеса. Вся управленческая информация, дорожные карты, возможные стратегии развития на внешних В2В рынках разработает и представит на рассмотрение экспортная команда.

Подробнее про экспортную команду по требованию можно прочитать тут.

  1. 03 Сопровождение, обучение запуску и развитию экспорта

Экспорт товаров не всегда так прост, как кажется. Необходимо много знать и уметь, чтобы успешно запустить и развивать экспортные продажи. Тут объединяются много направлений: аналитика, маркетинг, формирование команды, системные продажи и очень важный этап реализация: доставка продукта, соблюдение нормативов, оказание послепродажного сервиса и т.д.

Отдельная тема - это понимание культурных, ментальных, религиозных и т.д. особенностей в каждой стране. Без этого невозможно построить долгосрочные взаимовыгодные взаимоотношения с клиентами.

Работая с экспертами понимание всех этих вещей приходит автоматически. Можете себе представить сколько времени нужно затратить чтобы наработать опыт и навыки с нуля. Любая ошибка в перечисленных направлениях сильно снижает вероятность на успех или, как минимум, повышает стоимость и увеличивает сроки реализации.

Благодаря сопровождению, клиент может видеть заранее дорожную карту - что делать и в какой последовательности, чтобы не попасть в проблемные ситуации. Одновременно нужно понимание приоритетов задач в конкретный период времени и в зависимости от стадии экспортного проекта, готовности компании. Часто можно сэкономить много усилий зная что не нужно делать!

Важным плюсом работы с экспортным консалтингом есть то, что в процессе работы вы и ваша экспортная команда имеет возможность быстро перенять навыки и даже готовые бизнес процессы для решения вопросов международного торгового развития. По сути это два в одном - обучение и сопровождение реализации на практике под контролем опытного эксперта или экспертов.

ЭКСПОРТНЫЙ КОНСАЛТИНГ
“Экспорт за 3 месяца”

  1. 04 Знакомства и доступ к ценным партнерствам

Постоянно работая в международной торговле со временем накапливаются полезные знакомства и связи. Собирается коллекция рабочих и не рабочих гипотез, что позволяет корректировать в реальном времени актуальность мышления. Все эти процессы позволяют формировать четкое понимание как лучше, легче, проще, безопаснее и дешевле реализовать тот или иной торговый проект.

Обычно у активно работающих компаний в экспортном консалтинге достаточно обширный список клиентов, собственников на разных стадиях экспортных проектов. Это открывает возможность сообществу клиентов быстро перенимать работающий опыт друг у друга. Понимание как это работает через практику, через внедрение в своем бизнесе, открывает большие возможности быстрого развития на новых рынках. В первую очередь это достигается через переопыление рабочими идеями и формирование приносящего реальные результаты мышления.

Работа на международных рынках может быть достаточно хорошо стандартизирована. Это касается практической работы, знакомств на том или ином рынке, формировании баз контактов, каналов продаж, организации сертификации, получение разрешительной документации в разных странах и других задач, без которых не обходится экспортный и импортный проект. У экспортного консультанта все эти вопросы решены заранее и могут собираться в нужной последовательности, как конструктор, исходя из стоящих задач. Прорабатывая перспективные планы развития на новых рынках в программе экспортного консалтинга есть возможность сразу состыковать вас с компаниями, которые могут помочь, дополнить или выступить партнером в реализации.

Как правило компания по экспортному консалтингу может выступать общей платформой для собственников производственных, торговых компаний и брендов с определенными целями - запуск работы на новых В2В рынках, развитие экспорта, масштабирование на международных рынках.

Ознакомиться с отзывами наших Клиентов

Весь этот опыт, все кейсы, наработки в разных нишах и странах есть возможность перенять у такой консалтинговой компании. Подчеркну, все это, в общей сложности, вам обойдется значительно дешевле и быстрее “изобретения собственного велосипеда”. И самое важное экономит самый главный невосполнимый ресурс - время. В большинстве случаев это годы тестов, годы проверки гипотез, годы инвестиций во все эти активности.

  1. 05 Повышение конкурентоспособности и эффективности

В большинстве наших кейсов, клиенты стартуют окупаемость своего Экспортного проекта уже во время подготовки. Около половины из них окупаются ещё до фактического запуска экспортных продаж.

Связано это с тем, что во время подготовки прорабатывается большое количество задач: маркетинг подготовка, конкурентный анализ, изучение воронок продаж в целевых странах. В результате у вас есть возможность собрать как из конструктора лучшие практики для конкретно своего экспортного проекта.

Конечно не нужно забывать, все это нужно внедрить в свой бизнес с четким пониманием что делать и как делать чтобы получить результат. Уже только это сильно оптимизирует усилия для достижения экспортных целей!

Большой потенциал существует в оптимизации бизнес процессов. Разобравшись как это работает на целевых рынках у ваших конкурентов, сам собой рождается план-график улучшений, бизнес процессов и тд.

Многие недооценивают ценность чужого опыта. Сколько времени, усилий и денег это может сэкономить! Представьте себе если самостоятельно разрабатывать с нуля все процессы, проверять хотя бы все самые здравые гипотезы. Как думаете сколько это может занять по времени? Тест гипотез может занять годы прежде чем получится найти рабочий путь. За это время только представить можно сколько финансов будет затрачено.

Другое дело когда мы берём за основу своего проекта опыт успешных в этом направлении компаний конкурентов. Да, все равно все допускают ошибки. Только одно дело ошибки на стратегическом уровне, с фатальными последствиями, что надолго отобьет желание заниматься экспортом. И совсем другое - на уровне реализации, когда направление правильное, но нужно докрутить. Нужно понимать: часто собственники, которые переусердствовали со своими экспериментами вынуждены банкротить свои компании.

Разбор экспортного проекта.
Стратегическая сессия для собственников

Построим дорожную карту запуска и развития экспортных

В2В продаж за 3 месяца

Вы должны понимать что вы не первый, кто проходит этот путь. Проще говоря - все придумано до нас. Готовые решения позволяют максимально облегчить и обезопасить запуск и развитие экспортных продаж. И достаточно быстро стартовать окупаемость экспортного проекта.

Об авторе
Михаил Лесняк
Михаил Лесняк

Основатель OUTVED — Агентство полного цикла по запуску и развитию международных продаж. Автор технологии «Экспорт за 3 месяца»

Как это работает на практике можно убедиться на нашем свежем кейсе.

Узнать подробнее