×

Как стать экспортером: Пять этапов выхода на зарубежные рынки

Как стать экспортером: Пять этапов выхода на зарубежные рынки

25 Апрель

Большинство опытных бизнесменов, самостоятельно построивших свои компании, сделали это благодаря определенному набору действий. У каждого они вроде бы свои, но если посмотреть статистически, то можно увидеть сходство. На базе этого можно вывести определенные закономерности и даже законы. Отличие в том, что одни фокусируются на целях и прилагают максимум усилий для их достижения, находят уже готовые решения, другие увязают в процессах – по факту учатся на своем опыте. Что само по себе дольше и дороже – не поддается прогнозу как таковому.

Старт экспорта. Изобретение «велосипеда»

Как и в каждом направлении деятельности человека, успешных специалистов можно разделить на самоучек и прошедших определенные программы обучения / наставничество / коучинг или менторство. Даже самоучки признают, что движение с экспертом всегда значительно быстрее и дешевле.

Часто бизнесмены пытаются изобрести новое там, где в этом нет нужды – все уже придумано, опробовано и протестировано на разных нишах, продуктах/услугах. Они теряют время и деньги там, где можно эффективно решить уже стандартизированную задачу и сфокусироваться на своем продукте, услуге, сервисе.

Не понимая этого, вы будете строить «стратегии» и/или «планы», основанные сугубо на вашем опыте и собирать ошибки, которые совершать не обязательно, и которые в случае выхода на экспорт еще и достаточно дорого обходятся.

Вывод один: прежде чем что-то изобретать или искать свой индивидуальный подход, нужно ознакомиться с уже существующими решениями задачи. И поверьте, в 95% случаев вы найдете приемлемое решение своей «очень индивидуальной» задачи или «особого» кейса.

Если погрузиться в тему экспорта, то можно заранее много узнать о различных путях достижения компаниями международного статуса. Информации много – как успешных историй, так и примеров больших фатальных провалов. Обычно мало кто говорит о том, как все начиналось и как был найден работающий путь.

По классическим подходам бизнес-образования на сегодняшний день редко получается дойти до цели. Мир быстро меняется, бизнес-инструменты каждый год появляются и исчезают. То, что работало 5 лет назад, скорее всего не сработает сейчас, но за это время появились подходы, о которых даже не думали. Но это все о реализации и инструментах! Стратегический уровень практически не меняется, но, естественно, зависит от доступного инструментария!

Все компании при выходе на международные рынки проходят одинаковые этапы. В идеале все (на практике большинство даже не думает об этом!) хотели бы сначала все тщательно спланировать (особенно время и деньги), а затем приступить к реализации. Проблема состоит в том, что мы живем в динамичном мире, и пока разрабатываются, согласовываются и запускаются в реализацию большинство из стратегий, они успевают устареть.

Только большие компании могут позволить себе неспешно разрабатывать стратегии и затем приступать к реализации.

  1. 01Куда и с чем выходить
  • Поиск возможностей на новых рынках
    Из всех стран мира необходимо определить наиболее интересные именно для вас. Принципы поиска очень зависят от ключевых параметров для компании. Для каждого бизнеса они свои, очень индивидуальны и зависят в первую очередь от собственника. Понимание, какие цели мы преследуем на внешних рынках, очень важно: престиж, заработок, период окупаемости, хочу работать именно в этой стране и пр. В зависимости от приоритетов выбор рынков может быть очень разным, а иногда и взаимоисключающим.
    Для некоторых производственных бизнесов ограничителем может выступить возможность работы по стандартам целевых стран. Особо внимательно к выбору стоит относиться производителям пищевых продуктов.
  • Определение целевых продуктов (услуг)
    Из всего перечня продукции компании необходимо выбрать наиболее интересные для международного рынка – сформировать ударный ассортимент. Ударный ассортимент, как правило, разный для каждой отдельной страны.
    Из практики: ассортимент на старте – это обычно 3-8 продуктов для формирования новой продуктовой линейки или для дополнения существующей на рынке.
    При 100% торговом подходе анализируют конкретную страну – какой продукт пользуется наибольшим спросом, какого продукта не хватает на рынке, по какому продукту рынок растет.
  • Исследование рынка и апробация продукта
    После выбора конкретного перечня наиболее интересных стран или регионов проводят предметное глубокое исследование этих рынков. На этом шаге важно проверить основные гипотезы, понять, как функционирует данный рынок, по каким правилам ведется работа.
    Очень важно протестировать в реальности рынок – отправить образцы, тестовую партию, оказать услугу в новых условиях. В некоторых случаях интереснее начинать с локального фокусного исследования. Однако реакция самого рынка наиболее ценна!
  1. 02Как выходить
  • Актуализация корпоративной стратегии
    Стратегия компании существенно отличается от локального развития, в большинстве случаев формирование экспортной стратегии автоматически затрагивает локальные процессы и работу. Это значительно усиливает компанию на локальном рынке – повышает ее конкурентоспособность и стандарты работы. Международная направленность стратегии затрагивает большинство процессов в компании.
  • Формирование целей и оптимальной модели входа и развития на международном рынке
    Путь от идеи до реализации лежит через формирование реальных целей и дальнейшего плана реализации. Успех напрямую зависит от модели входа на целевой рынок. Какому варианту отдать предпочтение, в целом становится ясно еще в процессе исследований, анализа конкурентов и, самое основное, модели работы вашего бизнеса на домашнем рынке.
  • Определение стоимости и окупаемости входа
    То самое время, когда можно спрогнозировать все наши действия в деньгах и в сроках. Конечно, важно не забыть об учете возможных погрешностей и рисков: валюта, политика, динамика рынка и пр.
    Прагматичный собственник принимает решения только через ROI.
  1. 03Подготовка компании и команды
  • Маркетинговая упаковка продукта (услуги)
    В большинстве случаев при подготовке компании и продукта к международным рынкам приходится значительно переделывать упаковку компании и продукта. Уже на этапе подготовки к экспорту это приводит к хорошим результатам на локальном рынке.
    Всегда следует понимать, что ваш продукт на разных рынках покупают по разным причинам – УТП для большинства продуктов индивидуальны для каждого рынка. Исключением являются сырьевые бизнесы – в этом случае основное внимание смещается на маркетинговую упаковку самой компании.
    Отдельно следует подчеркнуть важность онлайн-представленности вашего бизнеса. Если вашей компании нет онлайн – для международного покупателя вы не существуете!
  • Создание экспортной команды
    Даже если мы все сами знаем и умеем – это не значит, что мы сможем в одиночку все реализовать: один в поле не воин.
    Важность команды в реализации экспортного проекта все понимают. Существует два варианта формирования:
    — вырастить собственные кадры;
    — нанять специалистов, которые уже это делали многократно.
    Первый вариант выглядит проще, однако таит опасность – если собственник никогда не выводил бизнес на международные рынки, то как он сможет вырастить экспортную команду, не совсем понятно. Основное – этот подход не дает четкого понимания сроков реализации и стоимости проекта.
    Второй вариант отлично прогнозируется как по времени, так и по деньгам. Самое главное: вы всегда можете ознакомиться с реализованными проектами и пообщаться с владельцами компаний, которые уже прошли этот путь.
  • Настройка производства (по необходимости)
    В некоторых случаях производственным компаниям необходима подстройка под целевые рынки. Минимум это адаптация упаковки продукции. Максимум – изменения самого продукта, технологии его производства. В некоторых случаях производства вынуждены приобретать новое оборудование, в связи с тем, что имеющаяся технология в компании не соответствует стандартам целевого рынка.
  1. 04Реализация стратегии
  • Формирование партнёрской сети
    Стартовать работу в новой стране, на новом для компании рынке – достаточно ответственный шаг. Запуск всегда проходит значительно проще, с меньшими проблемами и обходится дешевле, если вы будете работать с локальным партнером. Местный бизнес находится в рынке, понимает тенденции и специфику работы значительно лучше. Это один из способов быстрого развития, масштабирования.
  • Составление списка потенциальных клиентов
    В целом для работы любого бизнеса нужна база клиентов. На начальном этапе это LongList всех потенциальных покупателей вашего продукта. По мере проработки LongList вы сформируете ShortList – «теплый» перечень компаний, которые готовы с вами сотрудничать или рассматривают такую возможность в ближайшем будущем. Инструментарий реализации достаточно обширный – все возможности онлайн и офлайн работы нужно использовать.
  • Проведение переговоров и встреч с потенциальными клиентами
    Без общения с потенциальными клиентами не может обойтись ни один подписанный контракт. После большой работы по подготовке компании к международной торговле, формирования списков «теплых» клиентов, наступает время переговоров. Этот момент важен по-своему – для достижения успеха необходимо понимать правила общения в той или иной стране, менталитет, темперамент. Нужно быть готовыми к продолжительному периоду общения, прежде чем контракт будет подписан.
  • Заключение первых контрактов поставок, договоров партнерства
    Все предыдущие действия были подготовкой к успешным переговорам и подписанию международных контрактов. Нужно особо отметить данный шаг с точки зрения ответственности. Контракт призван четко зафиксировать достигнутые договоренности и отразить условия взаимодействия. Педантичный подход к разработке контракта, согласование с партнером гарантирует минимум спорных ситуаций в дальнейшей работе – сферы ответственности должны быть четко разделены.
  1. 05Адаптация компании
  • Построение эффективной бизнес-модели и приспособление бизнес-процессов к локальным условиям (в том числе международного отдела продаж)
    Этап синхронизации компании – новых, экспортных подходов и бизнес-процессов, и предыдущих, локальных. Компании намного проще работать в одном стандарте, пусть и более высоком, чем совмещать 2-3 для каждого рынка. Это однозначно положительно сказывается на уровне предоставляемого сервиса компании. Компания может внедрять лучшие решения, эффективно работающие на разных рынках.
  • Формирование международной команды
    На этом этапе уже понятно, какой должна быть экспортная команда: какие эксперты нужны, какие навыки ключевые для вас, в чем нужно усиление. Заимствуя успешные кадровые решения в работе с одной страной, тестируем, как это работает в другой. Успешный опыт масштабируем! Кроме этого, общаясь между собой, команды, специализирующиеся на разных странах, быстрее растут – компания динамично развивается.

Мы сторонники максимально быстрого практического применения – в современном быстро изменяющемся мире нет времени на долгое планирование и разработки! Работая небольшими логическими этапами и корректируя экспортную стратегию компании на каждом шаге, вы  обладаете необходимой гибкостью, способностью динамично меняться и идти вперед.

Данный подход мы рассмотрим в следующей статье. Следите за публикациями на нашем сайте.

Международных успехов!

Руководитель OUTVED.pro
Михаил Лесняк

Хотите поблагодарить за статью? Сделайте репост

Отличный способ быстро получить ответы именно на ваши экспортные вопросы - ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ и сохранить время и деньги.

Как это работает на практике можно убедиться на нашем свежем кейсе. ПОДРОБНО ОЗНАКОМИТЬСЯ

Представьте, уже через 3 месяца вы сможете стартовать экспортные продажи и заключить первые международные контракты!

СТАТЬ УЧАСТНИКОМ ИНТЕНСИВА
и узнать как это возможно!