×

Сегодня более-менее точно понимают, что такое ВЭД только люди так или иначе связанные с международными проектами. Формулировки сильно разнятся в зависимости от источника и видения авторов. В данной статье мы расскажем о своем видении проектов и подходов во внешнеэкономической деятельности.

Видение бизнеса:

С точки зрения среднестатистического бизнесмена, который только планирует выход на международные рынки ВЭД представляется вообще «черным ящиком». Однозначно сложная система, управлять которой, на первый взгляд, вообще непонятно как. В следствие непонимания, обычно такие компании постоянно сталкиваются с проблемами разного масштаба. Собственники и руководители компании постепенно теряют веру разобраться / изучить природу вещей и стараются заложить размер возможных потерь в бизнес-план на этапе планирования. Спрогнозировать отчасти получается, однако «сюрпризы» возникают почти каждый раз – преодоление стоит много нервов, времени и денег. Единственным объяснением таких мучений и рвения бизнеса является жажда больших заработков в валюте.

Для наемных менеджеров, непосредственных исполнителей планов запуска международных продаж ВЭД в целом ассоциируется с зарубежными поездками, новыми впечатлениями, престижем среди коллег, которые работают локально. Мало кто ориентируется на результат, в основном всем нравится процесс.

 

Общие мировые формулировки и понятия

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) — совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций предприятий, ориентированных на мировой рынок, с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на зарубежных рынках. (Википедия)

Под определением внешнеэкономическая деятельность понимается международная торговля, инвестиционная и финансовая деятельность, производственная кооперация в международном обмене товарами, информацией, услугами и результатами интеллектуальной деятельности.

 

Видение

Исходя из наработанного опыта, представляем свое понимание процессов Международной Торговли и составляющих элементов.

Международные продажи являются основой международного бизнеса и любых торговых операций. Продажи – это лучший индикатор интереса к продукту, его конкурентоспособности. Международные игроки уделяют много сил и времени для разработки мощных Экспорт — стратегий под каждый целевой рынок. Конкуренция на большинстве рынков не позволяет просто продавать. Разработка грамотной Экспорт-Стратегии включает в себя следующие блоки:

Так или иначе компания, которая выходит на новый для себя рынок сталкивается с такими задачами.

Для украинских компаний, как и для большинства компаний стран СНГ основной проблемой является отсутствие системной работы на локальном рынке. Как следствие при старте работы на экспорт они значительно повышают конкурентоспособность, открывают новые возможности на домашнем рынке. Грамотные маркетинговые материалы и продвижение способны творить чудеса. Материалы разрабатываются под требования конкретного рынка и должны соответствовать культуре, требованиям и восприятию целевой страны. Как правило продукты по-разному продаются в разных странах.

Представленность компании на международном уровне, тоже должна соответствовать уровню. Международные Покупатели хотят видеть в своих партнерах бизнес определенного уровня, сходное понимание процессов, надежность, предсказуемость и т.д. Если компания слабо и неграмотно представлена на своем сайте, не имеет элементарных промо и маркетинг элементов – это сразу экстраполируется на уровень компании Поставщика в целом.

Продажи обычно держаться на харизме собственников и их связях, однако это не работает для внешних рынков. Само по себе построение эффективных продаж – задача достаточно многогранная и комплексная. Помимо использования технических элементов, вмешивается важный человеческий фактор. И если на локальном рынке вопрос о языке и культурных обычаях не стоит – это воспринимается как должное. То с внешними рынками необходимо учитывать такие навыки и параметры.

Скорее всего на начальном этапе экспортной команде придется очень много ездить в командировки и выставки – новый рынок это стартап. Не следует забывать также и про онлайн каналы продаж: корпоративный сайт, посадочные страницы продукта, множество торговых площадок. Онлайн методы способны охватить очень большую аудиторию потенциальных Покупателей за короткий срок и сравнительно небольшие средства. Именно с онлайн каналов мы рекомендуем начинать работу с внешними рынками.

Заключение выгодных сделок без предварительной проработки схем работы и просчета коридора цен себестоимости товара на целевом рынке практически нереальна. Этими задачами необходимо заниматься заранее и просчитать наиболее оптимальные варианты доставки согласно Ваших критичных критериев.

Что касается непосредственной реализации международных контрактов и поставок, то все строится на предварительно просчитанной и разработанной схеме работы ВЭД. Именно эта информация является фундаментом грамотного международного контракта.

Обращаю Ваше внимание

Международный контракт – это индивидуально разработанный документ для конкретных критичных, для Партнеров, параметров на основе разработанной схемы сделки ВЭД.

Не менее важным является подготовка разрешительной документации как для оформления экспорта, так и для оформления импорта на целевом рынке. И если для B2B рынка это технически проще, то для FMCG сферы добавляются требования торговых сетей.

Природа человека в том, что он в основном принимает за истину то, что видит. У айсберга видна только малая часть, однако подводная часть все равно существует. И видимая часть невозможна без скрытой. В следующих своих статьях мы подробнее рассмотрим каждый этап выхода на внешние рынки.

Международная торговля достаточно сложный, но гибкий механизм. Каждый может найти своего Клиента и работать с ним. Но на начальных этапах без квалифицированной помощи не обойтись. Сейчас все больше становятся популярным сервисы аутсорсинга – делегирование не ключевых процессов компаниям, которые специализируются в соответствующих направлениях: бухгалтерия, складирование и др. Подобные сервисы по Аутсорсингу ВЭД предоставляет наша компания OUTVED.pro.

Михаил Лесняк 2016

Статья опубликована: http://www.agrotimes.net/opinions/opinion/novij-rinok-startap

Компании, которые давно готовились к выходу на рынок ЕС, в прошлом году получили преимущества. Остальные ищут рынки сбыта в Азии.

В 2014 году РФ и закрыла свой рынок для многих украинских компаний. В частности, он не доступен сейчас украинским производителям кондитерских изделий, пива, сыров и т. д.

Из-за искусственных препятствий для украинских товаров за 11 месяцев 2014 года украинский экспорт в РФ в сравнении с аналогичным периодом прошлого года снизился на 32%. «Доля поставок в Россию в общем объёме украинского экспорта за январь — сентябрь упала до 17%, что стало самым низким показателем за прошедшее десятилетие. Но экспортёры постепенно переориентируются на рынки ЕС, Ближнего Востока и Африки», — комментирует ситуацию главный экономист инвесткомпании Dragon Capital Елена Белан.

Например, поставки украинской продукции в ЕС за январь — сентябрь выросли на 10% и уже составляют треть всего украинского экспорта. На стратегию экспортёров повлияла и ситуация на валютном рынке. Из-за девальвации гривны поставки в ЕС стали более привлекательными и выгодными, и, наоборот, обвал российского рубля обернулся дополнительным ухудшением конъюнктуры рынка РФ для украинских товаров.

А вот отмена Евросоюзом с мая 2014 года большого количества импортных пошлин на украинские товары не привела к экспортному евробуму, как предполагалось ранее. Многие украинские компании оказались попросту неготовыми к европейским требованиям к качеству продукции.

Экспорт из Украины в ЕС вырос в первую очередь в отраслях, где условия торговли были либеральными и до применения одностороннего беспошлинного режима.

Наилучшие экспортные результаты в 2014 году показали украинские компании, которые озадачились выходом на европейский рынок несколько лет назад. По словам эксперта по международной торговле, руководителя компании OUTVED Михаила Лесняка, такие компании уже успели пройти продолжительный этап адаптации своих производственных стандартов в соответствии с правилами ЕС, а сейчас за счёт отмены Евросоюзом пошлин на украинские товары получают более выгодные условия в конкурентной борьбе.

В частности, падение экспорта в страны СНГ успешно компенсировали (в том числе европейским направлением) украинские производители подсолнечного масла и мяса птицы, которые несколько лет назад нацелились на рынки, альтернативные постсоветским.

Другие компании, в особенности те, которые ориентировались на страны СНГ, теперь выкручиваются как могут. Поскольку сотрудничество со странами ЕС украинским компаниям сложно наладить быстро, многие из них находят партнёров в государствах Ближнего Востока и Азии, часто возобновляя контакты и знакомства, некогда отложенные на потом.

Сами же представители компаний-экспортёров отмечают, что их экспортную активность должно поддержать государство, в том числе дипломатическими усилиями. В частности, в поисках новых рынков сбыта им необходима информационная и консультативная помощь.

Публикация: https://focus.ua/money/322546/

Экспорт украинских товаров в ЕС вырос на 24% за последние 6 месяцев ( с того момента, как Евросоюз открыл свои рынки для Украины). Об этом заявил глава представительства ЕС в Украине Ян Томбинский.

«За последние 6 месяцев с того времени, как ЕС открыл для Украины свой рынок, экспорт из Украины вырос на 24%», – сказал он.

При этом Томбинский сообщил, что европейский рынок является насыщенным и высококонкурентным, поэтому там не так просто найти свою нишу.

Для анализа рынка и поиска новых возможностей посол порекомендовал украинским предпринимателям использовать специально созданные для этого информационные ресурсы. Кроме того, по его словам, украинские товары должны соответствовать европейским стандартам качества.

«Но сегодня для Украины европейский рынок открыт», – подчеркнул Томбинский.

Ранее премьер-министр Арсений Яценюк, рассказывая о результатах работы правительства за девять месяцев, сообщил, что экспорт украинской продукции в страны Европейского союза вырос на 12%.

«Мы начали выполнять соглашение о политической ассоциации и экономической интеграции со странами-членами Европейского союза. В рамках экономического аспекта Украина получила односторонний доступ к европейским рынкам… И есть первый позитивный показатель: на 12% вырос экспорт украинской продукции в страны-члены Европейского союза. Это плюс 1,5 млрд долларов», — сказал он.

При этом ни Яценюк, ни Томбинский не говорят о ситуации с экспортом в целом и, в том числе, о том перекрывает ли нынешний экспорт в Европу сокращение поставок в Россию и страны СНГ (сокращение за 6 месяцев до 30%).

Михаил Лесняк, эксперт в цепях поставок, международной логистике, внешнеэкономической деятельности, руководитель компании «OUTVED»: «Сегодня нужно смотреть ситуацию всей Украины, а не конкретного направления. Если по одному направлению у нас падение на 30-40%, то 12% роста особой ценности не имеет. По стране все равно минус. Методы подсчета тоже важны. Сейчас сложно доверять статистике».

В Украине исторически сложилось преобладание импорта над экспортом. За последний год наблюдается общее снижение активности внешней торговли. Производственные предприятия снижают объемы производства, многие вообще закрываются. Основная валютная выручка от экспорта металла в этом году также значительно снизилась. Выручают только сельхоз предприятия: урожай был хороший, продают на экспорт зерно и другие продукты с/х.

«Украинский экспорт в ЕС состоит в основном из с/х продукции, полуфабрикатов и сырья. Крайне мало предприятий в Украине способных производить готовую продукцию на мировом уровне. То есть те, что производят товары или комплектующие для Европы — вышли на рынок ранее, и сейчас расширяют свои возможности, используя более конкурентные, чем раньше, условия работы», — говорит эксперт.

По словам эксперта «Украинского клуба аграрного бизнеса» Игоря Остапчука, «за январь-сентябрь 2014 года украинкие экспортеры поставили на рынок ЕС сельскохозяйственной продукции на общую сумму в 36 млрд долларов США, что на 21,2% больше, чем за аналогичный период 2013 года».

Наибольший прирост показал экспорт мяса и съедобных субпродуктов — в 596,7 раз до 34,2 млн долларов, скота — в 12,5 раз до 0,3 млн долларов, табака и изделий из него — в 8,6 раз до 0,8 млн. долларов, шеллака природного — в 3 раза до 0,3 млн. долларов, живых деревьев других растений — в 3 раза до 0,1 млн долларов, растительных материалов для изготовления плетеных изделий — в 2,1 раза до 63,9 млн долларов.

Также существенный прирост показали следующие группы товаров: яйца и мед — на 65,1% (до 42,3 млн. долларов), жиры и масла животного или растительного происхождения — на 58% (до 632 млн. долларов), алкогольные и безалкогольные напитки и уксус — на 48,7% (до 20,3 млн. долларов).

Уменьшился экспорт по следующим группам: сахар и кондитерские изделия из сахара — на 30,5%, семена и плоды масличных культур — на 24,3%, продукты из рыбы и мяса — на 11,2%, продукты переработки овощей — на 5,6%, кофе и чай — на 5,2%.

За январь-сентябрь 2014 года поставки на рынок ЕС заняли в общей структуре экспорта 29,8% (в 2013 году было 26,5%)».

В то же время, украинские экспортеры не могут выйти за установленные рамки. Торговлю с Евросоюзом можно назвать свободной  весьма условно. Рынок Старого мира надежно защищен кучей стандартов качества, происхождения и соответствия. Кроме того, никто не отменял квоты, часть которых Украина исчерпала еще в начале осени. А часть, скорое всего, так и не заполнит.

«Полностью использованы квоты на поставку мёда, ячменной крупы и муки, обработанных томатов, виноградного и яблочного соков, пшеницы и кукурузы. Меньшими темпами используются квоты на поставку солода и пшеничной клейковины (использовано 28,4% квоты), отрубей, отходов и остатков кукурузных (10,2%), ячменя (9,1%), обработанной продукции с сахара (9,1%), чеснока (7,1%), крахмала (4,6%)», — сообщил Остапчук.

При этом увеличивать интересующие Украину квоты в ЕС не спешат. Мол, «не куплю тебе сапоги, ты еще коньки не сносила».

«При обращении к соответствующим органам ЕС касательно увеличения квот на некоторые виды продукции был получен ответ, что украинские субъекты рынка сначала должны заполнить предоставленные квоты, а потом уже, возможно, будет вести переговоры об их увеличении. Кроме того, в Договоре об Ассоциации с ЕС прописан механизм автоматического увеличения некоторых квот».

На сегодня Основные сложности увеличения украинского экспорта в страны ЕС заключаются в недостатке информации о рынках, незнании принципов и методов прохождения международных сертификаций, а также трудности с поиском контрагентов.

Кроме того, очень важно найти место своему товару в условиях жестко зарегулированного и очень конкурентного рынка ЕС, говорят эксперты. Украинским компаниям на этом пути нужно решить ряд сложных и часто дорогостоящих вопросов:

  1. 01Соответствие производства и товара гармонизированным стандартам ЕС
  2. 02Нахождение партнеров в ЕС — выход на рынок
  3. 03Экономическая выгода при работе с рынком ЕС

Эти вопросы не решаются быстро. Компании тратят на выход на новые рынки несколько лет.

«Государство в целом показывает что работает в этом направлении, но практических решений не так много. Торгово-Промышленные Палаты с мая месяца выдают сертификаты происхождения EUR1, оказывают определенную помощь при сертификации продукции согласно стандартов ЕС. Но основные вопросы как и раньше ложатся на плечи бизнеса. Важно чтобы государство создало просто стабильные условия для работы. У нас слишком часто все меняется последние годы», — говорит Михаил Лесняк.

В целом же по стране наблюдается катастрофическое падение производства — это десятки процентов по отношению к соответствующим периодам прошлого года, что накладывает отпечаток на внешнюю торговлю. Кроме того наша не стабильная обстановка широко известна в мире, многие зарубежные партнеры ужесточили финансовые условия сотрудничества с Украиной, что не способствует развитию.

Если учесть, что Украина исторически широко сотрудничала и торговала со странами СНГ, то мы понимаем, что резко развернуть все в ЕС физически не реально. Это связано не только с разными стандартами, но и разной номенклатурой товаров, необходимых в СНГ и в ЕС. Рынок ЕС очень плотный, зарегулированный и конкурентный. Украинской продукции нелегко там найти свое место. А создание новой продукции для рынка ЕС по действующим таим стандартам требует много времени, исследований и разработок. Что далеко не всегда экономически выгодно.

Статья вышла на ресурсе: http://mignews.com.ua/biznes/4249777.html

 

Европейский Союз уменьшил ввозные пошлины для украинской продукции. Такое решение приняли депутаты Европарламента 3 апреля 2014 года.

Украина не сможет сразу воспользоваться всеми преимуществами и преференциями, которые открываются с понижением пошлин, поскольку украинским бизнесменам потребуется определенное время на поиск партнеров и заключение новых международных контрактов.

Рынок Европейского Союза выдвигает высокие требования к безопасности качества продукции. Украина уже много сделала, чтобы гармонизировать свое законодательство к европейскому, однако процесс еще не завершен. Поэтому каждому предпринимателю предстоит самостоятельно решать вопросы соответствия своей продукции европейским стандартам.

Часть украинских производителей этот путь уже прошли, и достаточно успешно работают на европейских рынках. Именно им уменьшение пошлины поможет нарастить объемы торговли.

Если украинская продукция успешно реализуется на рынке Евросоюза — это своеобразный сигнал для третьих стран, что они могут пускать на собственный рынок украинские товары. Поэтому открытие рынка ЕС даст положительный эффект для украинской экономики сразу в нескольких направлениях. Главное, что декларирование Евросоюзом автономных преференций дало стимул украинскому бизнесу активизироваться и искать возможности пользоваться этим инструментом.

Технические стандарты — это первый шаг предприятий к выходу на зарубежные рынки, с этой задачей наши предприниматели справятся. А на пути дальнейшего продвижения продукции нужно понимать, что украинские товары  должны быть конкурентоспособны по качеству и цене на перенасыщенном (с очень жесткой конкуренцией) европейском рынке.

Основанием для применения к товарам торговых преференций должен стать сертификат происхождения EUR.1. В течение действия преференциального режима сертификаты происхождения EUR.1 будут выдаваться ТПП Украины и ее региональными подразделениями.

На период действия автономного преференциального торгового режима ЕС оставляет также возможность пользоваться условиями экспорта в рамках режима GSP, который действует сегодня для Украины и при использовании которого необходимо получить сертификат формы А, которые сейчас выдают региональные ТПП Украины.

Квоты не будут распределяться в Украине. Это вопрос вашего взаимодействия с вашими партнерами в Европейском Союзе. В большинстве случаев экспорт в рамках тарифных квот будет осуществляться в режиме кто первый пришел, тот первый получил.

По законам Европейского Союза любой субъект экономической деятельности, экспортирующий продукцию на внутренний рынок Европейского Союза под своим именем (брендом) обязан провести процедуру сертификации. Любая продукция, кроме сельхозпродукция до переработки и дичь, подпадают под данную Директиву ЕС.

Импортёр или дистрибьютор рассматривающиеся как производитель обязан выполнить следующие шаги при размещении продукции на рынке стран Европейского Союза:

Европейский Союз —  крупнейший и ведущий центр международной торговли. Европейское Сообщество — самый крупный и самый высокоразвитый таможенный союз в мировой истории. Таможенный союз, согласно Римскому договору стал основой функционирования Сообщества, отправной точкой для дальнейшей экономической интеграции государств-членов Опыт ЕС, накопленный при создании и развитии таможенного союза, приобретает огромную ценность для стран-участников интеграционных процессов.

Таможенное право Европейского Союза, помимо регламентирования механизма таможенно-тарифных отношений с третьими странами, формирует целый блок норм и принципов, направленных на урегулирование взаимоотношений государств-членов внутри таможенного союза. Сюда относятся нормы о запрещении таможенных пошлин, количественных ограничений, других равнозначных по своему эффекту сборов и мер, о создании единых принципов в области косвенного налогообложения с целью исключения налоговой дискриминации товаров, о ликвидации пограничных и технических барьеров для свободного перемещения товаров внутри союза и т. д. За десятилетия развития таможенного союза в Сообществе была выработана всеобъемлющая и эффективная система правового регулирования как внутренних, так и внешних аспектов его функционирования.

В Европейском Сообществе существует пять основных видов платежей, взимание которых при импорте и экспорте товаров регламентируется, в той или иной степени, гармонизированными нормами ЕС. К ним относятся таможенные пошлины, налоги с оборота, акцизы, сельскохозяйственные сборы и демпинговые сборы.

Различия между данными видами таможенных платежей заключаются в их правовой природе, функциях, способах установления ставки, порядку взимания, наличию или отсутствию в них дискриминационного характера. Регулятивная функция, т. е. создание более или менее выгодных условий для импорта или экспорта тех или иных товаров и, тем самым, реализация общей торговой политики Сообщества воплощается, прежде всего, в таможенных пошлинах.

Практика Сообществ показывает, что эффект, достигнутый ликвидацией таможенных пошлин и равнозначных сборов во внутренней торговле, может быть легко сведен на нет применением таких национальных налоговых правил, которые создают для иностранных товаров менее выгодные условия при продвижении на внутренние рынки государств-членов.

Происхождение товара играет немаловажную роль при исчислении таможенной пошлины, поскольку позволяет решить вопрос о применимости к товару преференциальных (льготных) тарифных мер. В этой связи различают преференциальное и непреференциальное происхождение товаров. Рассматриваются виды тарифных преференций в ЕС, сферы их действия, особенности сертификатов происхождения.

Выбор страны и партнера — Где мы ищем?

— сайты

Таких сайтов довольно много, в том числе специализированных по группам товаров. Обязательно торгуемся если покупаем партию товаров. Цены можно значительно понизить! Если брать европейские и американские источники это всем известные Ebay.com, Amazon.com, YellowPages, EuroPages.com и тд. На YellowPages/EuroPages , они есть для каждой страны, возможно найти поставщика согласно классификатора рода деятельности или просто по названию. Если оно вам известно.

— выставки (профессиональные выставки есть по каждому направлению)

Если речь идет о солидных, технологических товарах, больших объемах, то следует обратить внимание на специализированные выставки. Их тоже очень много как в Азии, так и в Европе, Америке. Например можно найти на таких ресурсах Asia-WorldExpo, HongKongTrader в Азии. В Гонконге выставки проводятся круглый год по разным направлениям! В Европе много тематических выставок по каждому направлению и отрасли промышленности. В Германии это messe.de (большая выставочная площадка в Гоновере), в Италии, Франции также проводится много выставок по разным тематикам. Советую ознакомиться также с местными выставками в вашем регионе, через эти контакты вы получите представление о заинтересованных в сотрудничестве компаниях покупателях и трейдерах.

— торговое представительство при посольстве

Представительный орган государства за рубежом, обеспечивающий государственные интересы в сфере внешнеэкономической деятельности в стране пребывания. Торговые представительства создаются на основе межгосударственных соглашений и являются частью полномочного представительства страны.

Исходя из этого, торговые представительства это как раз та организация которая может помочь решить ваш вопрос. Кроме всего компании покупатели, рекомендованные торг. представительствами проверены на порядочность, имеют определенную историю — не мошенники однодневки. У них есть список компаний, которые заинтересованы в сотрудничестве, а значит легче договориться и начать работу.

— торгово-промышленная палата

ТПП — это организация, которая на добровольных началах объединяет юридических лиц и физических лиц, зарегистрированных как предприниматели, а также их объединения.

Главная задача Палаты: создание благоприятных условий для предпринимательской деятельности, содействие всестороннему развитию научно-технических и торговых связей между украинскими предпринимателями и их зарубежными партнерами, представление интересов ее членов по вопросам хозяйственной деятельности как в Украине, так и за ее пределами.

Форумы, которые проводит ТПП, хорошая площадка для переговоров и нахождения партнеров. Кроме того это большая площадка разных проектов и направлений, которые могут вам помочь в вашем бизнесе с иностранными партнерами. Например Сертификаты происхождения выпускает именно ТПП. Кроме того при ТПП существует Международный коммерческий арбитражный суд.

Михаил Лесняк | OUTVED.pro

Представьте, уже через 3 месяца вы сможете стартовать экспортные продажи и заключить первые международные контракты!

СТАТЬ УЧАСТНИКОМ ИНТЕНСИВА
и узнать как это возможно!