×

Сегодня более-менее точно понимают, что такое ВЭД только люди так или иначе связанные с международными проектами. Формулировки сильно разнятся в зависимости от источника и видения авторов. В данной статье мы расскажем о своем видении проектов и подходов во внешнеэкономической деятельности.

Видение бизнеса:

С точки зрения среднестатистического бизнесмена, который только планирует выход на международные рынки ВЭД представляется вообще «черным ящиком». Однозначно сложная система, управлять которой, на первый взгляд, вообще непонятно как. В следствие непонимания, обычно такие компании постоянно сталкиваются с проблемами разного масштаба. Собственники и руководители компании постепенно теряют веру разобраться / изучить природу вещей и стараются заложить размер возможных потерь в бизнес-план на этапе планирования. Спрогнозировать отчасти получается, однако «сюрпризы» возникают почти каждый раз – преодоление стоит много нервов, времени и денег. Единственным объяснением таких мучений и рвения бизнеса является жажда больших заработков в валюте.

Для наемных менеджеров, непосредственных исполнителей планов запуска международных продаж ВЭД в целом ассоциируется с зарубежными поездками, новыми впечатлениями, престижем среди коллег, которые работают локально. Мало кто ориентируется на результат, в основном всем нравится процесс.

 

Общие мировые формулировки и понятия

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) — совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций предприятий, ориентированных на мировой рынок, с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на зарубежных рынках. (Википедия)

Под определением внешнеэкономическая деятельность понимается международная торговля, инвестиционная и финансовая деятельность, производственная кооперация в международном обмене товарами, информацией, услугами и результатами интеллектуальной деятельности.

 

Видение

Исходя из наработанного опыта, представляем свое понимание процессов Международной Торговли и составляющих элементов.

Международные продажи являются основой международного бизнеса и любых торговых операций. Продажи – это лучший индикатор интереса к продукту, его конкурентоспособности. Международные игроки уделяют много сил и времени для разработки мощных Экспорт — стратегий под каждый целевой рынок. Конкуренция на большинстве рынков не позволяет просто продавать. Разработка грамотной Экспорт-Стратегии включает в себя следующие блоки:

Так или иначе компания, которая выходит на новый для себя рынок сталкивается с такими задачами.

Для украинских компаний, как и для большинства компаний стран СНГ основной проблемой является отсутствие системной работы на локальном рынке. Как следствие при старте работы на экспорт они значительно повышают конкурентоспособность, открывают новые возможности на домашнем рынке. Грамотные маркетинговые материалы и продвижение способны творить чудеса. Материалы разрабатываются под требования конкретного рынка и должны соответствовать культуре, требованиям и восприятию целевой страны. Как правило продукты по-разному продаются в разных странах.

Представленность компании на международном уровне, тоже должна соответствовать уровню. Международные Покупатели хотят видеть в своих партнерах бизнес определенного уровня, сходное понимание процессов, надежность, предсказуемость и т.д. Если компания слабо и неграмотно представлена на своем сайте, не имеет элементарных промо и маркетинг элементов – это сразу экстраполируется на уровень компании Поставщика в целом.

Продажи обычно держаться на харизме собственников и их связях, однако это не работает для внешних рынков. Само по себе построение эффективных продаж – задача достаточно многогранная и комплексная. Помимо использования технических элементов, вмешивается важный человеческий фактор. И если на локальном рынке вопрос о языке и культурных обычаях не стоит – это воспринимается как должное. То с внешними рынками необходимо учитывать такие навыки и параметры.

Скорее всего на начальном этапе экспортной команде придется очень много ездить в командировки и выставки – новый рынок это стартап. Не следует забывать также и про онлайн каналы продаж: корпоративный сайт, посадочные страницы продукта, множество торговых площадок. Онлайн методы способны охватить очень большую аудиторию потенциальных Покупателей за короткий срок и сравнительно небольшие средства. Именно с онлайн каналов мы рекомендуем начинать работу с внешними рынками.

Заключение выгодных сделок без предварительной проработки схем работы и просчета коридора цен себестоимости товара на целевом рынке практически нереальна. Этими задачами необходимо заниматься заранее и просчитать наиболее оптимальные варианты доставки согласно Ваших критичных критериев.

Что касается непосредственной реализации международных контрактов и поставок, то все строится на предварительно просчитанной и разработанной схеме работы ВЭД. Именно эта информация является фундаментом грамотного международного контракта.

Обращаю Ваше внимание

Международный контракт – это индивидуально разработанный документ для конкретных критичных, для Партнеров, параметров на основе разработанной схемы сделки ВЭД.

Не менее важным является подготовка разрешительной документации как для оформления экспорта, так и для оформления импорта на целевом рынке. И если для B2B рынка это технически проще, то для FMCG сферы добавляются требования торговых сетей.

Природа человека в том, что он в основном принимает за истину то, что видит. У айсберга видна только малая часть, однако подводная часть все равно существует. И видимая часть невозможна без скрытой. В следующих своих статьях мы подробнее рассмотрим каждый этап выхода на внешние рынки.

Международная торговля достаточно сложный, но гибкий механизм. Каждый может найти своего Клиента и работать с ним. Но на начальных этапах без квалифицированной помощи не обойтись. Сейчас все больше становятся популярным сервисы аутсорсинга – делегирование не ключевых процессов компаниям, которые специализируются в соответствующих направлениях: бухгалтерия, складирование и др. Подобные сервисы по Аутсорсингу ВЭД предоставляет наша компания OUTVED.pro.

Михаил Лесняк 2016

Статья опубликована: http://www.agrotimes.net/opinions/opinion/novij-rinok-startap

Все пункты имеют важность при подписании контракта ВЭД! Более подробно в статье «Как правильно составить контракт международной торговли?».

Применительно к товару контрольные точки следующие:

  1. 01Четко прописать наименование товара.
    Если это сложный товар, требующий детального уточнения, то обязательно составляем спецификацию к контракту с подробным описанием всех необходимых характеристик.
  1. 02Четко указать условия поставки согласно Инкотермс.
  1. 03Обязательно указать сумму контракта и цены с привязкой к условиям и месту поставки. Фиксируем, какое количество товара, по какой цене, в каком месте и на каких условиях отгружается.
  1. 04Условия оплаты тоже нужно прописывать в четкой привязке к действиям поставщика, к временным рамкам. Тут важно предусмотреть возможные накладки и задержки по причине праздников и времени на банковский перевод.
  1. 05Условия приема-передачи оговаривать с учетом условий поставки и возможности проконтролировать параметры товара в том или ином месте.
  1. 06Внимательно относиться к вопросам арбитража: место рассмотрения, язык.
  1. 07Особое внимание уделять реквизитам как своим, так и вашего партнера. Это основа договора! Необходимо получить подтверждение полномочий лица, подписывающего ваш контракт.

Банковские реквизиты продавца имеют большое значение – на них должны перечислять деньги.

По арбитражу хотим отметить некоторые рекомендации. Прежде всего если исходить из купли-продажи товара, то после оплаты стоимости Покупатель остается один на один со всеми потенциальными проблемами, скрытыми дефектами и т.д. Конечно, стоит хорошо оговорить в контракте гарантийные обязательства. Кроме всего гарантии – это показатель уверенности продавца в своем продукте. Но когда все переговорные ресурсы истрачены, арбитраж становится важнейшим инструментом решения спора. Обычно каждая из сторон настаивает на арбитраже в своей стране. Юристы очень ревностно отстаивают этот пункт. Выход может быть довольно простой – либо страной арбитража выбирают третью юрисдикцию, либо согласовывают место проведения арбитража согласно юрисдикции истца “если истцом является продавец, то арбитраж проводится в стране продавца, если истцом выступает покупатель, то арбитраж в стране покупателя”. Покупателю важно понимать, что в случае необходимости ему не нужно будет преодолевать пол-Земли чтобы подать судебный иск.

За более подробными рекомендациями для Ваших конкретных случаев обращайтесь к нашей услуге по организации внешнеэкономической деятельности.

 

В Украине на законодательном уровне утверждена форма внешнеэкономического контракта – приказ Министерства экономики от 06.09.2001 № 201 “Об утверждении Положения о форме внешнеэкономических договоров (контрактов)”

С одной стороны это вмешательство в договорные взаимоотношение партнеров, а с другой – четкое объяснение, каким должен быть контракт, как прописать все необходимые условия. Для государственных органов Украины это значительно облегчает работу – они видят более менее стандартный контракт и знают, где быстро найти нужную информацию. Это касается в первую очередь таможенной и налоговой служб.

За всю нашу практику у нас не возникало особых проблем с подписанием такой формы контракта ВЭД – наши зарубежные партнеры принимали эту версию. Хотя сначала удивлялись, что наша форма контракта значительно длиннее их варианта. Даже подписывая контракт с другими странами помимо Украины, в которых форма такого контракта не является обязательной, полезно учесть предлагаемые этим приказом пункты.

Обязательные пункты контракта согласно приказа Министерства экономики Украины от 06.09.2001 № 201

  1. 01Название, номер контракта, дата и место подписания
  2. 02Преамбула
  3. 03Предмет контракта
  4. 04Количество и качество товара или услуг
  5. 05Базисные условия поставки
  6. 06Цена и общая стоимость контракта
  7. 07Условия оплаты
  8. 08Условия приема-передачи товара или услуг
  9. 09Упаковка и маркировка
  10. 10Форс-мажорные обстоятельства
  11. 11Санкции и рекламации
  12. 12Арбитраж и условия урегулирования споров
  13. 13Реквизиты и местонахождение сторон

Как видите, эти пункты логичны и необходимы! Остальные возможные условия, оговариваемые в контракте (не регламентируются согласно украинского законодательства): страхование, гарантии, перевозчики, условия передачи технической документации, сохранение торговых марок, порядок оплаты таможенных платежей, возможность внесения изменений и т.д. Эти условия тоже важны. Важность в этом случае зависит от вида товара, его сложности и вашего желания это учитывать.

Если Вы хотите правильно составить международный контракт ВЭД и учесть все необходимые пункты во избежание проблем, обращайтесь за нашей услугой по организации внешнеэкономической деятельности.

Представьте, уже через 3 месяца вы сможете стартовать экспортные продажи и заключить первые международные контракты!

СТАТЬ УЧАСТНИКОМ ИНТЕНСИВА
и узнать как это возможно!