×

Сегодня более-менее точно понимают, что такое ВЭД только люди так или иначе связанные с международными проектами. Формулировки сильно разнятся в зависимости от источника и видения авторов. В данной статье мы расскажем о своем видении проектов и подходов во внешнеэкономической деятельности.

Видение бизнеса:

С точки зрения среднестатистического бизнесмена, который только планирует выход на международные рынки ВЭД представляется вообще «черным ящиком». Однозначно сложная система, управлять которой, на первый взгляд, вообще непонятно как. В следствие непонимания, обычно такие компании постоянно сталкиваются с проблемами разного масштаба. Собственники и руководители компании постепенно теряют веру разобраться / изучить природу вещей и стараются заложить размер возможных потерь в бизнес-план на этапе планирования. Спрогнозировать отчасти получается, однако «сюрпризы» возникают почти каждый раз – преодоление стоит много нервов, времени и денег. Единственным объяснением таких мучений и рвения бизнеса является жажда больших заработков в валюте.

Для наемных менеджеров, непосредственных исполнителей планов запуска международных продаж ВЭД в целом ассоциируется с зарубежными поездками, новыми впечатлениями, престижем среди коллег, которые работают локально. Мало кто ориентируется на результат, в основном всем нравится процесс.

 

Общие мировые формулировки и понятия

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) — совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций предприятий, ориентированных на мировой рынок, с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на зарубежных рынках. (Википедия)

Под определением внешнеэкономическая деятельность понимается международная торговля, инвестиционная и финансовая деятельность, производственная кооперация в международном обмене товарами, информацией, услугами и результатами интеллектуальной деятельности.

 

Видение

Исходя из наработанного опыта, представляем свое понимание процессов Международной Торговли и составляющих элементов.

Международные продажи являются основой международного бизнеса и любых торговых операций. Продажи – это лучший индикатор интереса к продукту, его конкурентоспособности. Международные игроки уделяют много сил и времени для разработки мощных Экспорт — стратегий под каждый целевой рынок. Конкуренция на большинстве рынков не позволяет просто продавать. Разработка грамотной Экспорт-Стратегии включает в себя следующие блоки:

Так или иначе компания, которая выходит на новый для себя рынок сталкивается с такими задачами.

Для украинских компаний, как и для большинства компаний стран СНГ основной проблемой является отсутствие системной работы на локальном рынке. Как следствие при старте работы на экспорт они значительно повышают конкурентоспособность, открывают новые возможности на домашнем рынке. Грамотные маркетинговые материалы и продвижение способны творить чудеса. Материалы разрабатываются под требования конкретного рынка и должны соответствовать культуре, требованиям и восприятию целевой страны. Как правило продукты по-разному продаются в разных странах.

Представленность компании на международном уровне, тоже должна соответствовать уровню. Международные Покупатели хотят видеть в своих партнерах бизнес определенного уровня, сходное понимание процессов, надежность, предсказуемость и т.д. Если компания слабо и неграмотно представлена на своем сайте, не имеет элементарных промо и маркетинг элементов – это сразу экстраполируется на уровень компании Поставщика в целом.

Продажи обычно держаться на харизме собственников и их связях, однако это не работает для внешних рынков. Само по себе построение эффективных продаж – задача достаточно многогранная и комплексная. Помимо использования технических элементов, вмешивается важный человеческий фактор. И если на локальном рынке вопрос о языке и культурных обычаях не стоит – это воспринимается как должное. То с внешними рынками необходимо учитывать такие навыки и параметры.

Скорее всего на начальном этапе экспортной команде придется очень много ездить в командировки и выставки – новый рынок это стартап. Не следует забывать также и про онлайн каналы продаж: корпоративный сайт, посадочные страницы продукта, множество торговых площадок. Онлайн методы способны охватить очень большую аудиторию потенциальных Покупателей за короткий срок и сравнительно небольшие средства. Именно с онлайн каналов мы рекомендуем начинать работу с внешними рынками.

Заключение выгодных сделок без предварительной проработки схем работы и просчета коридора цен себестоимости товара на целевом рынке практически нереальна. Этими задачами необходимо заниматься заранее и просчитать наиболее оптимальные варианты доставки согласно Ваших критичных критериев.

Что касается непосредственной реализации международных контрактов и поставок, то все строится на предварительно просчитанной и разработанной схеме работы ВЭД. Именно эта информация является фундаментом грамотного международного контракта.

Обращаю Ваше внимание

Международный контракт – это индивидуально разработанный документ для конкретных критичных, для Партнеров, параметров на основе разработанной схемы сделки ВЭД.

Не менее важным является подготовка разрешительной документации как для оформления экспорта, так и для оформления импорта на целевом рынке. И если для B2B рынка это технически проще, то для FMCG сферы добавляются требования торговых сетей.

Природа человека в том, что он в основном принимает за истину то, что видит. У айсберга видна только малая часть, однако подводная часть все равно существует. И видимая часть невозможна без скрытой. В следующих своих статьях мы подробнее рассмотрим каждый этап выхода на внешние рынки.

Международная торговля достаточно сложный, но гибкий механизм. Каждый может найти своего Клиента и работать с ним. Но на начальных этапах без квалифицированной помощи не обойтись. Сейчас все больше становятся популярным сервисы аутсорсинга – делегирование не ключевых процессов компаниям, которые специализируются в соответствующих направлениях: бухгалтерия, складирование и др. Подобные сервисы по Аутсорсингу ВЭД предоставляет наша компания OUTVED.pro.

Михаил Лесняк 2016

Статья опубликована: http://www.agrotimes.net/opinions/opinion/novij-rinok-startap

Изменения заставляют иностранных контрагентов отказываться от сотрудничества

Работу таможенной службы в Украине постоянно реформируют, пытаются улучшить ее продуктивность и сделать прозрачной. Однако на практике не все подобные инициативы соответствуют сказанному. Бизнесу все равно достаточно сложно все четко спланировать, особенно на начальном этапе работы с внешними рынками. Опытные импортеры и экспортеры чувствуют хоть и не стремительную, но положительную тенденцию улучшений и упрощений работы с таможенными органами в Украине.

НУЖНА СТАБИЛЬНОСТЬ

Важно, чтобы в очередной раз не перестарались – стабильные правила игры лучше, чем внесение изменений каждый месяц и невозможность спрогнозировать.

Международные сделки долго планируются и просчитываются. Проведение переговоров и согласований тоже занимает время. Если в течение этого времени происходят изменения, то в лучшем случае необходимо корректировать всю сделку, в худшем – отказываться от сотрудничества. Бизнесу нужна в первую очередь стабильность и прогнозируемость. Это большой плюс для построения долгосрочного бизнеса с иностранными контрагентами.

Ссылка на публикацию : https://goo.gl/t9TCTu

Европейский Союз уменьшил ввозные пошлины для украинской продукции. Такое решение приняли депутаты Европарламента 3 апреля 2014 года.

Украина не сможет сразу воспользоваться всеми преимуществами и преференциями, которые открываются с понижением пошлин, поскольку украинским бизнесменам потребуется определенное время на поиск партнеров и заключение новых международных контрактов.

Рынок Европейского Союза выдвигает высокие требования к безопасности качества продукции. Украина уже много сделала, чтобы гармонизировать свое законодательство к европейскому, однако процесс еще не завершен. Поэтому каждому предпринимателю предстоит самостоятельно решать вопросы соответствия своей продукции европейским стандартам.

Часть украинских производителей этот путь уже прошли, и достаточно успешно работают на европейских рынках. Именно им уменьшение пошлины поможет нарастить объемы торговли.

Если украинская продукция успешно реализуется на рынке Евросоюза — это своеобразный сигнал для третьих стран, что они могут пускать на собственный рынок украинские товары. Поэтому открытие рынка ЕС даст положительный эффект для украинской экономики сразу в нескольких направлениях. Главное, что декларирование Евросоюзом автономных преференций дало стимул украинскому бизнесу активизироваться и искать возможности пользоваться этим инструментом.

Технические стандарты — это первый шаг предприятий к выходу на зарубежные рынки, с этой задачей наши предприниматели справятся. А на пути дальнейшего продвижения продукции нужно понимать, что украинские товары  должны быть конкурентоспособны по качеству и цене на перенасыщенном (с очень жесткой конкуренцией) европейском рынке.

Основанием для применения к товарам торговых преференций должен стать сертификат происхождения EUR.1. В течение действия преференциального режима сертификаты происхождения EUR.1 будут выдаваться ТПП Украины и ее региональными подразделениями.

На период действия автономного преференциального торгового режима ЕС оставляет также возможность пользоваться условиями экспорта в рамках режима GSP, который действует сегодня для Украины и при использовании которого необходимо получить сертификат формы А, которые сейчас выдают региональные ТПП Украины.

Квоты не будут распределяться в Украине. Это вопрос вашего взаимодействия с вашими партнерами в Европейском Союзе. В большинстве случаев экспорт в рамках тарифных квот будет осуществляться в режиме кто первый пришел, тот первый получил.

По законам Европейского Союза любой субъект экономической деятельности, экспортирующий продукцию на внутренний рынок Европейского Союза под своим именем (брендом) обязан провести процедуру сертификации. Любая продукция, кроме сельхозпродукция до переработки и дичь, подпадают под данную Директиву ЕС.

Импортёр или дистрибьютор рассматривающиеся как производитель обязан выполнить следующие шаги при размещении продукции на рынке стран Европейского Союза:

Европейский Союз —  крупнейший и ведущий центр международной торговли. Европейское Сообщество — самый крупный и самый высокоразвитый таможенный союз в мировой истории. Таможенный союз, согласно Римскому договору стал основой функционирования Сообщества, отправной точкой для дальнейшей экономической интеграции государств-членов Опыт ЕС, накопленный при создании и развитии таможенного союза, приобретает огромную ценность для стран-участников интеграционных процессов.

Таможенное право Европейского Союза, помимо регламентирования механизма таможенно-тарифных отношений с третьими странами, формирует целый блок норм и принципов, направленных на урегулирование взаимоотношений государств-членов внутри таможенного союза. Сюда относятся нормы о запрещении таможенных пошлин, количественных ограничений, других равнозначных по своему эффекту сборов и мер, о создании единых принципов в области косвенного налогообложения с целью исключения налоговой дискриминации товаров, о ликвидации пограничных и технических барьеров для свободного перемещения товаров внутри союза и т. д. За десятилетия развития таможенного союза в Сообществе была выработана всеобъемлющая и эффективная система правового регулирования как внутренних, так и внешних аспектов его функционирования.

В Европейском Сообществе существует пять основных видов платежей, взимание которых при импорте и экспорте товаров регламентируется, в той или иной степени, гармонизированными нормами ЕС. К ним относятся таможенные пошлины, налоги с оборота, акцизы, сельскохозяйственные сборы и демпинговые сборы.

Различия между данными видами таможенных платежей заключаются в их правовой природе, функциях, способах установления ставки, порядку взимания, наличию или отсутствию в них дискриминационного характера. Регулятивная функция, т. е. создание более или менее выгодных условий для импорта или экспорта тех или иных товаров и, тем самым, реализация общей торговой политики Сообщества воплощается, прежде всего, в таможенных пошлинах.

Практика Сообществ показывает, что эффект, достигнутый ликвидацией таможенных пошлин и равнозначных сборов во внутренней торговле, может быть легко сведен на нет применением таких национальных налоговых правил, которые создают для иностранных товаров менее выгодные условия при продвижении на внутренние рынки государств-членов.

Происхождение товара играет немаловажную роль при исчислении таможенной пошлины, поскольку позволяет решить вопрос о применимости к товару преференциальных (льготных) тарифных мер. В этой связи различают преференциальное и непреференциальное происхождение товаров. Рассматриваются виды тарифных преференций в ЕС, сферы их действия, особенности сертификатов происхождения.

Выбор страны и партнера — Где мы ищем?

— сайты

Таких сайтов довольно много, в том числе специализированных по группам товаров. Обязательно торгуемся если покупаем партию товаров. Цены можно значительно понизить! Если брать европейские и американские источники это всем известные Ebay.com, Amazon.com, YellowPages, EuroPages.com и тд. На YellowPages/EuroPages , они есть для каждой страны, возможно найти поставщика согласно классификатора рода деятельности или просто по названию. Если оно вам известно.

— выставки (профессиональные выставки есть по каждому направлению)

Если речь идет о солидных, технологических товарах, больших объемах, то следует обратить внимание на специализированные выставки. Их тоже очень много как в Азии, так и в Европе, Америке. Например можно найти на таких ресурсах Asia-WorldExpo, HongKongTrader в Азии. В Гонконге выставки проводятся круглый год по разным направлениям! В Европе много тематических выставок по каждому направлению и отрасли промышленности. В Германии это messe.de (большая выставочная площадка в Гоновере), в Италии, Франции также проводится много выставок по разным тематикам. Советую ознакомиться также с местными выставками в вашем регионе, через эти контакты вы получите представление о заинтересованных в сотрудничестве компаниях покупателях и трейдерах.

— торговое представительство при посольстве

Представительный орган государства за рубежом, обеспечивающий государственные интересы в сфере внешнеэкономической деятельности в стране пребывания. Торговые представительства создаются на основе межгосударственных соглашений и являются частью полномочного представительства страны.

Исходя из этого, торговые представительства это как раз та организация которая может помочь решить ваш вопрос. Кроме всего компании покупатели, рекомендованные торг. представительствами проверены на порядочность, имеют определенную историю — не мошенники однодневки. У них есть список компаний, которые заинтересованы в сотрудничестве, а значит легче договориться и начать работу.

— торгово-промышленная палата

ТПП — это организация, которая на добровольных началах объединяет юридических лиц и физических лиц, зарегистрированных как предприниматели, а также их объединения.

Главная задача Палаты: создание благоприятных условий для предпринимательской деятельности, содействие всестороннему развитию научно-технических и торговых связей между украинскими предпринимателями и их зарубежными партнерами, представление интересов ее членов по вопросам хозяйственной деятельности как в Украине, так и за ее пределами.

Форумы, которые проводит ТПП, хорошая площадка для переговоров и нахождения партнеров. Кроме того это большая площадка разных проектов и направлений, которые могут вам помочь в вашем бизнесе с иностранными партнерами. Например Сертификаты происхождения выпускает именно ТПП. Кроме того при ТПП существует Международный коммерческий арбитражный суд.

Михаил Лесняк | OUTVED.pro

Эта статья для не опытных покупателей. Она предназначена для новичков в сфере импорта. Я как профессионал во внешнеэкономической деятельности и руководитель направления международной торговли хочу поделиться многолетним опытом закупок и снабжения, доставки покупателям по всему миру. До того, как импортировать товары, необходимо провести анализ и экономическую оценку проекта поставок. Необходимо определить цель, бюджет, план, проконсультироваться с экспертами по импорту, изучить рынок, процедуры импорта и просчитать затраты. В результате должен получиться осуществимый план, включающий следующее: товары, рынок, процессы, персонал, расходы, прибыль и маркетинг. Какие товары покупать в Китае? Если у Вас нет идей, можете посетить торговые площадки в сети Интернет, такие как Alibaba или eBay, и посмотреть, какие продукты выделены на главной странице. Каждый товар имеет свой рынок. Занимайтесь тем, что знакомо вам и в чем у вас есть ресурсы для торговли. Электронная коммерция упрощает ведение международной торговли. Ищите интересующую вас продукцию на alibaba, globalsources или made-in-china.com и вы найдете тысячи поставщиков. Если вы маленькая компания, ваш заказ не будет соответствовать требованиям объема минимального заказа (MOQ), установленным производителями. В этом случае вам следует обратить внимание на розничные площадки, такие как www.aliexpress.com,http://www.diytrade.com/, www.wholesale-dress.net. Вы также можете посетить китайский оптовый рынок, например оптовый рынок Иу, для закупки небольших партий и сбора их в контейнер для перевозки. Если Вы составили окончательный список китайских поставщиков, соответствующих ценовым критериям – как определиться с каким из них работать? Не стоит выбирать самого дешёвого, поскольку придётся беспокоиться о качестве. Не выбирайте слишком крупного поставщика, так как Вы не попадёте в его VIP-список и, в результате, не получите отличного сервиса. Нужно выбирать поставщика с разумной ценой и с хорошим отношением к предоставляемым услугам. Проведите надлежащую предварительную проверку, отправьте инспектора проверить адрес завода-производителя. На сегодняшнем рынке цены очень прозрачны, поэтому речь идет больше о сравнении цен, чем о самих ценовых переговорах. Ознакомившись с этой статьей вы узнаете какие факторы влияют на цены произведенных в Китае товаров. ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРА ЯВЛЯЕТСЯ ОБЯЗАТЕЛЬНЫМ и НЕЛЬЗЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ СЧЁТ (PROFORMA INVOICE, PI) ВМЕСТО ДОГОВОРА. Ниже вы ознакомитесь из чего состоит типичный контракт. Chinalawblog.com – это отличный ресурс о том, как работать с поставщиками из Китая с юридической точки зрения. Китайские поставщики часто предлагают бесплатные образцы товаров, правилом хорошего тона является предложить оплатить образцы и их пересылку. Китайский экспедитор предложит Вам цену в 20% от цен DHL, UPS, TNT, которую Вам пришлось бы оплатить со своего счёта. Попросите своего поставщика порекомендовать Вам экспедитора. Обычно китайские торговые агенты не говорят хорошо по-английски, поэтому о важных вопросах лучше договариваться по электронной почте, это сохраняет фиксированую хронологию переговоров. Постарайтесь объяснить терминологию. Используйте простые и доступные английские слова и выражения. Оплаты на счет юридического лица лучше производить, если суммы существенны. При оплате за образец является нормальным, если поставщик попросит перечислить средства на его личный счет. Если поставщик работает с агентом по экспорту, возможен вариант оплаты на счет такого агента, но это должно быть оговорено в договоре. Аккредитив (L/C) лучше, чем банковский перевод. Многие поставщики незнакомы с понятием аккредитива (у них нет сотрудников, отлично владеющих английским), поэтому если они настаивают на оплате банковским переводом (Т/Т). Оплачивать переводом можно только после того, как вы удостоверились в надёжности поставщика. В случае перевода, нормальным считается предоплата в размере 20-30%, некоторые поставщики могут запрашивать и 50%, а с другими можно договориться и о 10%. Я не сторонник предоплаты на начальном этапе. Не стоит экономить на контроле качества. Наймите сурвей компанию (SGS, Сontecna и т.д.), которая сможет проконтролировать качество товара перед отправкой. Если у вас заказ большой и на постоянной основе, желательно нанять собственного инспектора. Есть много транспортных агентств, готовых предоставить полный комплекс транспортно-логистических услуг. Вам нужно научиться выбирать с кем сотрудничать исходя из ваших первостепенных задач. Можно попросить рекомендации у поставщика, экспертов по отрасли или провести поиск таких перевозчиках в Интернете. Сравнивайте цены при отборе лучшего предложения. Экспедитор сможет обеспечить таможенное оформление и подготовку документов. Вам не придется нанимать сотрудника для подготовки транспортных документов, таможенное декларирование и прочие формальности при импорте/экспорте – многие экспедиторы смогут выполнить всё это за вас. Надеюсь, у вас будет надлежащим образом составленный и подписанный контракт до того, как вам придётся пройти через этап разрешения споров. Судебный иск нужно подавать в Китае, поскольку сложно исполнить решение суда, принятое в иностранном государстве. Судебное разбирательство – это крайняя мера, нужно стараться решать споры вне суда, привлекая юристов, направляя письма вместе с юристом – многие споры решаются вне суда. Арбитраж всегда проще, чем судебный иск, поэтому советуем использовать арбитраж как способ урегулирования споров. Если представляется возможным, старайтесь выбрать арбитражную организацию, находящуюся далеко от поставщика, чтобы минимизировать влияние на арбитров. Успехов в начинаниях! Международная торговля это легко! Михаил Лесняк OUTVED.pro

Представьте, уже через 3 месяца вы сможете стартовать экспортные продажи и заключить первые международные контракты!

СТАТЬ УЧАСТНИКОМ ИНТЕНСИВА
и узнать как это возможно!