Опытный предприниматель точно знает, что старт бизнеса — это инвестиции ресурсов: времени, финансов, экспертизы… Выход на экспорт – это реально стартап! И единого пути в таком деле не существует. Ведь компании все разные, в различных ситуациях и с разным жизненным положением.
Главные вопросы
Старт на экспортных рынках облегчает сильная позиция на локальном рынке и – системный подход. Ведь даже используя навигатор для построения маршрута поездки, мы должны определиться, с какой точки стартуем и в какую точку едем.
Итак, нужно задать себе несколько вопросов:
- Зачем мне это?
- Почему я хочу продавать на экспорт?
- Каковы мои цели?
Именно от ответов на эти вопросы стратегия и подходы к ее реализации могут кардинально меняться.
Большинство локальных бизнесов строятся на связях и харизме собственника. Это хорошо работает на локальном рынке, но на экспортных – неэффективно. Без определенного уровня маркетинга, систематизации и оцифровки бизнеса сложно достигать результатов в 21 веке.
Экспортная команда
Даже если мы все знаем и понимаем, что и как делать, все равно возникает вопрос – кто это будет реализовывать?
Можно самостоятельно растить кадры, приобретая драгоценный, во всех смыслах, опыт. А можно обратиться к специалистам, которые уже делали это многократно. Профессионалы смогут провести вас по этой дороге первый раз, избегая детских ошибок и непредвиденных затрат – как финансовых, так и временных.
Какие же основные принципы формирования эффективной экспортной команды?
- 100% занятость экспортным направлением компании;
- повышение уровня маркетинга в компании, системный подход (большая проблема у абсолютного большинства компаний в СНГ);
- привлечение экспертов в построении экспортных продаж и внешнеэкономической деятельности.
Опытные специалисты сэкономят значительные ресурсы времени и денег на проверку лишних, заведомо нерабочих гипотез, сразу зададут правильную систему координат работы в международной торговле.
3 этапа выхода на экспорт:
Перечень задач на этом этапе очень разный и может кардинально отличаться. Как правило, у наших компаний много работ по маркетингу – «упаковке» как бизнеса в целом, так и продукта. На этом этапе обязательно проведение аналитических исследований для определения целевых рынков: основная задача – определить рынки, на которые можно выйти с минимальными затратами и минимальной экспортной подготовкой. На старте это важно! Именно маркетинговые инструменты позволяют продавать дорого, не работая системно в режиме ценовой конкуренции и демпинга.
При правильной работе на локальном рынке, компании легче и быстрее организовать системную работу на экспорт. Маркетинговые материалы, разработанные на первом шаге, призваны облегчить работу отдела продаж и значительно увеличить эффективность работы. В дальнейшем легче подключать следующие рынки – система работает. Кадровый вопрос остается важным. Часто просто хорошего английского языка недостаточно – нужны продавцы с хорошим владением языка целевого рынка: французский, немецкий, арабский и т.д.
Основной задачей на этом шаге является обеспечение минимальной себестоимости продукта, с учетом всех рисков, на целевом рынке. Комплекс работ по разработке схемы сделки и формирования международного контракта. Контракт – это индивидуально разработанный документ, который отражает и юридически фиксирует реальные договоренности между сторонами: с точки зрения финансов, страхования, приемки-передачи, условий поставки и пр. Это не скачанный в интернете шаблон, оторванный от реальности вашей ситуации.
Все компании так или иначе проходят эти шаги. Новичкам сложнее, это занимает больше времени. Опытным компаниям, уже работающим с экспортом – проще и быстрее.
Ошибки на первых шагах
Все понимают, что начиная заниматься горными лыжами или сноубордом, лучше обратиться к тренеру – так научишься быстрее. Если же браться покорять горные вершины или небо, тут без опытного наставника вообще никак – цена незнания слишком велика.
При пошаговой подготовке к запуску экспорта важно видеть всю картину, понимать, что для вас важно именно сейчас, а что вообще не имеет значения на данном этапе. Много компаний начинающих экспортеров пребывают в перманентном состоянии выхода на экспорт:
-
получают все возможные сертификаты ЕС и не только, так и не запустив продажи на экспорт и даже не определив, где их целевой рынок;
-
слишком долго готовятся, стараются довести до идеала свои маркетинговые материалы, переводят на разные языки (на всякий случай);
-
ищут просто клиента, не осознавая, что компания должна быть готова к работе с внешнеэкономическими контрактами;
-
и самое распространенное заблуждение – «мы запустим производство, а затем начнем строить экспортные продажи».
То есть, увлекаются процессом экспорта, а не работой на результат. А важно помнить: часто нужно определить то, что сегодня не делать – отсечь лишнее. И сконцентрироваться на узких местах, которые держат нас в достижении цели – старта работы с мировыми рынками.
С пожеланиями международных успехов,
руководитель OUTVED.pro
Михаил Лесняк
