Выход на внешний рынок может подбросить производителю целую кучу проблем, если начинать его «не с того»
Идея о продаже своего товара за границу приходила в голову, наверное, каждому сельхозпроизводителю. А для кого-то даже стала настоящей идеей фикс, потому что валютная выручка в наше время — действительно мощный двигатель.
Идея замечательная и именно сейчас актуальна. И с чего начинать, куда и как обращаться, сколько это будет стоить, на что можно рассчитывать, как не наломать дров? Вопросов у новичков обычно значительно больше, чем ответов. Чтобы прояснить ситуацию, «АгроМаркет» обратился к практикам — специалистам компании OUTVED, которые, собственно, специализируются на выводе украинских компаний на внешние рынки и построении эффективной внешнеэкономической деятельности.
Невыдуманная история
Средний украинский производитель курятины получает заявку из Африки на три контейнера свежемороженой продукции общей стоимостью 102 000 долларов США. Отличная новость, приличный объем!
После подписания контракта ВЭД и предоплаты 10%, товар отправляется морем в порт Луанда в Анголе. При поступлении товара покупатель начинает несколько медлить с основной оплатой, ссылаясь на ошибки в транзакциях, документах и другие причины. И так три (!) Месяца, за которые поставщик вынужден платить за простой в порту и работу рефрижераторов на полную мощность. Попытки как-то повлиять на покупателя и получить оплату не удаются. Результат — полный отказ от товара, суммарные убытки 135 000 долларов США.
Заметим: компания приложила немало усилий, готовясь к экспорту, а ее сотрудники посещали профильные семинары и форумы. Что же было сделано неправильно и можно ли было предотвратить такое развитие событий?
***
Ошибка в этой истории кажется очевидной: поставщик согласился на частичную предоплату, и поэтому «сам виноват». Однако на самом деле причина лежит гораздо глубже. При наличии альтернативных предложений производитель вряд ли согласился бы на первую попавшуюся.
Вывод: компании нужен алгоритм, который дает системный, прогнозируемый результат.
Воспользуемся этим примером как отправной точкой, от которой развернем общую схему пошаговых действий.
01 Пусть покупатели сами вас найдут
Согласитесь, намного легче что-то продать, если не вы «напрашиваетесь», а к вам обращаются, и вы можете из кого-то выбрать. Однако возможно ли это в вашей ситуации? Да, если быть активными и применить современные инструменты, которых сегодня больше чем надо.
Все, что вам нужно, — чтобы вас легко могли найти потенциальные покупатели, а когда найдут, чтобы захотели с вами работать. А лучше всего — именно с вами.
Возможно, это несколько противоречит обычным представлениям (мол, нужно сначала открыть компанию за рубежом, сделать дорогое маркетинговое исследование, посетить профильные выставки и т.п.). К тому же вы полностью потратите средства, но не гарантируете продаж! Наш опыт: важно сначала найти клиентов и только после этого прибегать к дальнейшим действиям и инвестициям.
Наиболее доступный и эффективный инструмент сегодня — это интернет, потому что ваши потенциальные покупатели преимущественно ищут информацию именно там.
Для начала вам понадобится хотя бы минимальный «экспортный набор»: качественно оформленная информация о вашей компании и продукте, а также правильные электронные носители.
Основные возможные носители — это ваш международный сайт на нескольких языках и правильно оформленные аккаунты на специализированных международных электронных площадках.
Часто у компании нет специалистов, которые могли бы это сделать качественно. Следовательно, не стоит тратить время — лучше сразу обратиться за помощью к специалистам.
Если сделать все правильно, вас будут находить профессиональные покупатели из разных стран, которые сами ищут продукт вроде вашего. И тогда всё будет зависеть от того, как вы проведете переговоры. Это заслуживает отдельного разговора, но до этого момента убедитесь, что у вас в компании есть человек, который владеет по крайней мере английским языком. Далее готовьтесь к открытию полноценного международного отдела продаж.
О цене / качестве вашего продукта даже не говорим, исходим из того, что на развитых рынках они в априори должны быть на должном уровне.
При финансовой возможности целесообразно все же провести маркетинговое исследование, которое позволит точно определить оптимальные страны для экспорта вашей продукции и структуру этих рынков. В зависимости от типа исследования, оно может стоить от нескольких тысяч гривен до многих тысяч долларов.
Это позволит построить еще более эффективный экспортный план, но в случае типичной ограниченности компании в ресурсах возможно начать и без этого.
Вскоре после начала продвижения в интернете вы сами увидите статистику — из каких стран больше всего к вам приходят.
Ошибка 1
В примере, описанном выше, у поставщика курятины ни была налажена система получения входящих обращений, следовательно, пришлось работать с тем единственным, что был, а тот оказался обычным международным мошенником.
Ошибка 2
К сожалению, на международном уровне наряду с надежными компаниями действуют недобросовестные. Бывают даже профессиональные аферисты. Однако это не проблема, если проверять потенциальных покупателей. Поставщик курятины ничего не сделал для проверки покупателя, сознательно закрывая на это глаза. Помните: аферисты рассчитывают именно на Ваши слабости и отсутствие системности.
02 Разработайте надежный контракт
Итак, вы нашли зарубежного партнера (точнее, он вас), проверили его, провели удачные переговоры, в целом договорились о цене, условиях сотрудничества и первой поставке. Теперь нужно воплотить это в конкретную международную операцию. Что дальше?
Как и в обычном бизнесе, нужно заключить сделку. Только в этом случае речь идет о контракте ВЭД, и это критический момент для успеха вашего международного бизнеса.
Заметим: «Контракт внешнеэкономической деятельности — это не шаблонный документ, который можно подписать «вслепую». Это концентрат всех условий конкретной торговой операции, которые предварительно тщательно отработаны».
Если во время операции что-то пойдет не так, как надо, именно корректный договор будет тем инструментом, который позволит защитить ваши интересы. Самая большая ошибка — это подписать шаблонный контракт или предложенный вашим партнером. Вы сами должны позаботиться, чтобы контракт надежно защищал ваши интересы.
Случается, что компания может достаточно долго успешно работать с типичным контрактом, но только до первого форс-мажора. Поэтому контракт ВЭД должен максимально точно фиксировать договоренности между партнерами и регламентировать отношения между ними. Следует предусмотреть все возможные и даже маловероятные ситуации и пути их решения. Обычно качественно разработать контракт ВЭД могут только международные юристы, имеющие постоянную профессиональную практику.
 |
Итак, что требует особого внимания в подготовке контракта ВЭД
-
01
Схема поставок.Принимаете окончательное решение о целесообразности работы с определенным рынком или клиентом, заблаговременно построив и рассчитав всю схему поставок. Себестоимость вашей продукции на целевом рынке, а следовательно, и ваша прибыль критически зависят от расходов на доставку и сопутствующие процедуры. Поэтому важно учесть внешние условия: таможенные правила, валютное регулирование, стоимость доставки, а порой и политические обстоятельства. Ввязываться в экспортную операцию без должного понимания расходов — слишком рискованно, ведь вместо прибыли можно получить убыток. И наоборот, правильно разработана схема поставок позволяет повысить конкурентоспособность вашей продукции на определенном рынке.
-
02
Правильное наименование товара.Укажите правильное название товара — оно должно учитывать таможенные и банковские рекомендации с обеих сторон контракта. Это позволит в будущем избежать многих проблем, особенно при заключении долгосрочного рамочного контракта.
-
03
Стандарты качества.Убедитесь, что вы пользуетесь одинаковыми стандартами качества оценки продукции. Партнеры по высокоразвитым рынкам, скорее всего, будут руководствоваться собственными или международными стандартами. Вопреки распространенному мнению не так трудно получить нужные сертификаты соответствия, как соблюдать нужного качества в каждой партии.
-
04
Прием-передача.Тщательно планируйте и обязательно фиксируйте процесс приема-передачи в контракте. В зависимости от продукта нужна разная организация процесса приема-передачи. На практике случается, когда из-за несоответствия процедуры, продукция была отгружена, но не принята другой стороной.
-
05
Условия оплаты.Соглашайтесь только на надежные условия оплаты. Конечно, идеальный вариант это 100% предоплата, но будем реалистами: сейчас очень мало кто из иностранных покупателей готов делать полную предоплату в Украине — слишком высокие риски со стороны импортера. Следовательно, нужно договариваться и находить взаимовыгодное решение для обеих сторон. При сегодняшнем выбора банковских инструментов всегда можно подобрать надежное решение под конкретные условия и задачи — аккредитивы, банковские гарантии и другие. Можно предложить схему оплаты частями, когда каждый платеж привязывается к конкретному действию, например: размещение заказа в производство, готовность продукции к отгрузке, получения необходимых документов на груз и тому подобное.
-
06
Упаковка и маркировка.Обязательно прописывайте в контракте порядок упаковки и маркировки. Кроме требований по условиям перевозки и погрузки/разгрузки упаковка должна соответствовать стандартам местного рынка, облегчать работу с грузом, объяснять, как его транспортировать, хранить и тому подобное. Также нужно учесть особые требования целевого рынка и самого покупателя.
-
07
Урегулирование споров и нарушений.Согласуйте порядок урегулирования споров и спорных ситуаций — это значительно повысит Ваши возможности по их решению в вашу пользу.
Ошибка 3
Совершенно очевидно, что в нашем примере с производителем курятины отсутствовали большинство этих правил, но основная стратегическая ошибка — ненадлежащее отношение к подготовке и заключении контракта ВЭД. Внештатная ситуация не была предусмотрена, а когда она наступила, поставщик оказался вполне беззащитным.
Михаил Лесняк,
Виктор Боднарюк,
эксперты OUTVED
газета «АгроМаркет», февраль 2016 года : http://www.agrotimes.net/journals/article/yak-kozaki-kurku-v-afriku-prodavali
